Co je RevOps? Průvodce Revenue Operations

Gartner předpovídá, že 75 % růstových společností na světě zavede do roku 2025 model revenue operations. Se stále větším růstem inovací a důležitostí odstraňování datových sil se v současné době posouváme směrem k nové realitě, kdy marketing, obchod, a zákaznická podpora musí fungovat společně jako jeden tým.

Názvy pracovních pozic obsahující slovo “Revenue” jsou stále častější. A právě například “Director Revenue Operations”, “VP Revenue Operations” a “Chief Revenue Officer” patří mezi nejrychleji rostoucí názvy pracovní pozice na síti LinkedIn.

Co stojí za tímto prudkým nárůstem a co vůbec znamená Revenue Operations? 

Co jsou Revenue Operations (RevOps)?

Revenue Operations (RevOps) je komplexní proces zajišťující předvídatelné příjmy v rámci organizace. Je to složka ve firmě, která využívá technologie a automatizace tak, aby pomohla týmům přijímat rozhodnutí, která rozvíjejí a ovlivňují příjem firmy.

RevOps spojuje všechny týmy – od marketingu, prodeje, zákaznické podpory a financí – kolem čtyř společných cílů: lepší cena za konverzi, lepší marži, snížení úniků příjmů (např. churn) a využití zákaznických dat k identifikaci nových příležitostí.

Úlohou Revenue Operations je poskytovat viditelnost celému týmu RevOps napříč organizací, zlepšovat efektivitu v celém procesu, podporovat předvídatelnost příjmů a dosahovat růstu příjmů. 

A jak se tohoto dá docílit? Je nutné zaměřit se na následující 3 klíčové komponenty Revenue Operations:

• Technologie
  V rámci vaší organizace musíte propojit a sladit svou technologii, abyste poskytli jasný a přesný popis všech zdrojů příjmů. Poskytnutím jediného zdroje pravdy mohou týmy identifikovat, jak přímo a nepřímo ovlivňují tržby.
• Procesy
  RevOps aktivuje jednotné procesy, protože týmy začínají spolupracovat na vytěžování dat a hledání úzkých míst. Dalšími výhodami jsou kratší prodejní cykly, lepší retence a vyšší objem prodeje.
• Lidé
  Kdo je zodpovědný za spojení a správu vašich procesů a platforem? V závislosti na velikosti vaší společnosti RevOps vytvoří konkrétní tým nebo rozdělí odpovědnosti mezi stávající členy již existujících týmů.

Potřebujeme Revenue Operations?

Dochází k hluboké změně ve způsobu, jakým společnosti přemýšlejí o svých příjmech. Potřeba transparentnosti, odpovědnosti a předvídatelnosti od zasedací místnosti až po přední linii je větší než kdykoli předtím.

Částečně je to způsobeno změnou způsobu, jakým zákazníci nakupují produkty. Zákazníci například provádějí svůj vlastní průzkum mnohem dříve, než se k nim prodejce vůbec dostane – rozhodovací proces je složitější a obsahuje více proměnných. Obchodní modely založené na předplatném a pravidelných platbách navíc znamenají, že to, co se stane po prodeji, je stejně důležité jako to, co se stane předtím.

To znamená, že týmy odpovědné za zvyšování příjmů – obchod, marketing, CustEx/zákaznická podpora – musí být sladěny v rámci celého trychtýře , pokud chtějí uspět.

Zde jsou čtyři důvody dle Clari.com, proč právě teď vidíme nárůst potřeby RevOps:

• Nepropojená a zastaralá data, která způsobují nepřesnosti v práci týmů 
• Rozvoj v oblasti automatizace a AI může generovat nové poznatky a hypotézy
• Zákazníci jsou stále náročnější a tím roste komplexita nákupního procesu
• Roste potřeba transparentnosti a odpovědnosti

 

Nová norma pro týmy Go-To-Market

V minulosti obchodní týmy, marketingové týmy, a zákaznické týmy spoléhaly na samostatné technologické balíčky a systémy (CRM, tabulky, business intelligence, marketingové automatizace), což vedlo k velkým nespojitostem v datech. Toto odpojení vede k tomu, že týmy přinášejí na stůl své vlastní reporty, ztrácejí čas ověřováním a porovnáváním dat a nakonec přichází neschopnost činit informovaná a přesná rozhodnutí. Každý tým má svou vlastní pravdu…

Ale nemusí to tak být.

Princip Revenue Operations je tady – další evoluce týmové struktury, kde týmy přecházejí od plýtvání časem, osočování, nepřesných předpovědí a mentality osamělého vlka ke spolupráci založené na datech, transparentnosti, přesnosti exekuce, předvídatelnému růstu, a kratším prodejním cyklům.

Výhody revenue operations (výnosových operací)

Dle Boston Consulting Group firmy implementující RevOps přístup dosahují o 10-20% zvýšení obchodní produktivity. Jejich výzkum také ukázal, že těsnější propojení mezi týmy vedlo k:

• 100% až 200% zvýšení návratnosti investic do digitálního marketingu
• 10% zvýšení kvality leadů
• 15% až 20% zvýšení spokojenosti zákazníků
• 30% snížení výdajů na Go-To-Market

Revenue operations jsou zde

Revenue operations (Příjmové operace) představují data, procesy, komunikaci a lidi z různých týmů, kteří ve společné koordinaci rozhodují pro dosažení společných cílů.

Když tyto prvky proniknou do každého zákoutí a skulin vašeho podniku, všichni mohou spolupracovat k dosažení úspěchu.

Společnosti již nemohou provozovat své podnikání stylem “horké brambory”, kdy si kupujícího přehazuje mezi sebou marketingu na prodej až k zákaznické podpoře. Dnešní nejlepší organizace používají společný pohled na podnikání, který jim umožňuje sjednotit a optimalizovat procesy, které pohánějí motor výnosů a vytvářejí cestu zákazníka s bezproblémovým předáváním.

Pro zavedení principu Revenue Operations je klíčové mít přesah mezi marketingem a salesem. Zároveň je nutné se orientovat ve technologickém stacku a ten právě optimalizovat pro dosažení odstranění datových sil. Právě to jsou oblasti se kterými mám bohaté zkušenosti, proto se neváhejte na mě obrátit.